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把握协同100%增长机遇:廊坊信息化第一人冯今朝创业记
添加时间:2010-11-25  作者:王敏  文章来源:    评论0条    点击次数:855

把握协同100%增长机遇:廊坊信息化第一人冯今朝创业记

对于许多人来说,廊坊是一个既熟悉又陌生的城市。提起香河家具城、河北神威药业、河北前钢集团、河北梅花味精集团等知名机构,你才明白,原来廊坊是卧虎藏龙之地。

 

从五代时期到清朝、解放初期,历史不知道经过了多少次变革,但廊坊地区的人口也仅仅5000余人。改革开放赋予了这片土地新的活力, 2010年,廊坊地区人口增长至108万,廊坊城市规划区面积达115平方公里。

 

    廊坊信息化领头雁:盛世康

    在廊坊这片热土上,有一家公司自2002年来就为企业的信息化进行不懈努力,其中不乏河北前进钢铁集团有限公司、河北鑫钢集团有限公司、河北宝生钢铁有限公司;河北东方机械厂、河北梅花味精集团有限公司、中科院东芝避雷器有限公司、廊坊LG佳世化工有限公司、德国海斯建材机械有限公司、河北福成五丰食品股份有限公司、河北汇福粮油集团有限公司、河北兴达建工集团有限公司等知名企业,使得它成为廊坊地区当之无愧的信息化领头雁,它原名廊坊中亿科贸,现在叫廊坊盛世康计算机有限公司。

 

    创业故事:数风流人物还看今朝

    推动廊坊地区信息化前进一大步的,是廊坊盛世康计算机有限公司总经理冯今朝。在毛主席的诗词里面,“数风流人物,还看今朝”。这句诗读起来总让人有一种热血沸腾、舍我其谁的历史使命感。

    1995年,冯今朝从部队转业回来,被分到廊坊市一商局,在别人看来这是捧上了铁饭碗,但冯今朝却毅然离开了,理由很简单:一个月147块钱的工资根本不够吃饭。扔掉铁饭碗的冯今朝就以批发市场的练摊开始了他的创业之路,那时候冯今朝代理的是化妆品,什么丹芭碧、雅倩,说起这些品牌冯今朝如数家珍。和这些瓶瓶罐罐打交道,一打就是8年,冯今朝的钱袋迅速鼓了起来,对于生意他尽心尽力,多次捧得“优秀代理商”的称号,而且获得厂家奖励的电脑。这么好的业绩,冯今朝为什么不一直做下去呢?

    用老冯自己的话说,这种传统的生意是夕阳行业,市场饱和度高,学计算机的他总觉得要折腾点有科技含量的东西才算是有用武之地。一次偶然的机会,朋友介绍他认识了用友财务软件。他敏锐的感觉到,这正是廊坊地区企业所需要的东西,于是,他开始了二次创业,目标直指软件行业。

 

    但创业路上坎坷多。2002年刚起步时一共就3个人,谁知道到了2003年,一场非典袭来,企业和机构均城墙高筑,闭门不出,让他们的业务根本无法开展。其中的一位合伙人见状就要求撤出。

   

 

    倔强的冯今朝没有退缩。他正如“士兵突击”中的许三多一样,不抛弃,不放弃,那个时候,他的孩子才刚刚2周。

 

度过了非典的难关,冯今朝很快将业务开展了起来,在家人的全力支持下,他像一个马达高速运转着,并影响了其他人。他创立的廊坊市中亿科贸有限公司,很快就发展成为北京用友集团授权的廊坊地区的“钻石级”(最高级别)经销服务商,也成为廊坊地区唯一的用友软件授权客户服务中心,而且是廊坊企事业单位管理信息化首选合作伙伴,服务企业近千家,冯今朝也被誉为廊坊会计电算化第一人。

 

 提及创业的成功关键,冯今朝认为,“关键是要持久,不能半途而废,不能有一定困难就退出,就要坚持!专注加坚持肯定能成功!

 

    致远协同:业务转型,为成功上保险

其实,除了专注于坚持之外,冯今朝还有一个贯穿其经历的动作,那就是洞察先机。化妆品将要热起来,他就做化妆品;会计电算化快要热起来的,他就投入做会计电算化;协同软件快火了,他就做协同。

 

冯今朝虽然没有说,但他做的总是比别人快半步。

 

2004年,在一次用友召开的会议上,冯今朝第一次通过致远接触到了协同软件。尽管协同软件和OA软件有很大相似之处 ,但冯今朝一下就意识到,这很有可能是超越会计电算化、ERP的一个更广阔的应用。传统的OA主要是将公告和邮件整合,但没有融入流程,因此,信息如同一盘散沙,对于决策起不到什么作用。很简单的一个例子就是,我发了邮件,你没有收到能怪我吗?这样的扯皮拉筋的事情比比皆是。

 

而协同软件则不同,所有的沟通,都是基于一个个流程来的,由谁发起,中间经过谁,大家意见如何,最后结果怎么样,有什么经验总结,完全历历在目,有凭据可查。这就让协同成为了组织内所有人的蛋糕,可以让管理工作完全摸得着、看得见。

 

吸引冯今朝的,还有致远软件独创的二元工作流。企业管理就是由一个决策连着另外一个决策组成的。其中又可以分为程序性决策(如例行订货、行政审批、材料领用等)和非程序化决策(如新产品的研究和开发、市场研究、竞争反击等)。既要让程序性决策e化、实现制度落地;又要发挥以人为本,群策群力解决实际问题,致远的协同软件刚好解决了刚性制度与柔性合作的平衡。

 

经过对市面上大多数适用于廊坊地区协同产品的考察,如致远、合强、协达,冯今朝最终敲定,做致远的协同软件,用他的话来说,“哪个最实用选哪个!”他的判断是,协同软件在现阶段仍然处于萌芽期,市场饱和度低,适用性广,将以每年超过100%的速度飞速增长。

 

 冯今朝至今还对自己的协同第一单记忆犹新。那是享誉全国的福成肥牛,在全国有40多家连锁店。在没有上马协同之前,每周开一次店长会,讨论事情并进行审批。由于人数众多、时间紧张,导致很多审批都变成马后炮,反正人家报销单据已经准备好了,你报也得报,不报也得报,给管理者造成很大压力。

 

作为管理者,冯今朝理解这种痛楚,同时也最清楚如何解决。于是,他迅速帮助福成肥牛搭建起来基于致远协同的审批流程,所有的审批全部变成前置性审批。也就是通过了,才能带单据来,不能像原来一样,来个“生米煮成熟饭”。这样一来,福成肥牛一年节省下的费用至少就有百八十万。如今他们成了老冯的样板客户。

 

20101118日,老冯在廊坊成立了“廊坊致远协创软件有限公司”。和致远软件合作7年,一直不离不弃,现在又取得了致远软件在廊坊地区的品牌授权,老冯说,期初协同利润虽只占公司总利润的20%,但却以每年提升50%的速度高速增长,协同让他看到了希望。

 

    协同销售怎么做:一看二慢三通过

    拿到了致远的协同代理权,冯今朝很是花费了心思,通盘考虑了协同的销售怎么做。

 

公司既有的优势,就是客户和品牌,老客户比较信任公司;但现实的问题也是存在的,第一个协同这个产品大家不熟悉,第二这个对于客户来说,还是一个新事物,接受起来可能会比较慢。但是老冯不担心,他很快就想出了办法。

 

“一看”,就是让自己先用起来,尽管员工数量还不到50人,但老冯一声令下,所有的工作流程都在上面跑起来了,不管是报销、讨论、审批,都自己先练一遍。逐步的,老冯摸出了窍门,第一,要有自己的一些经验总结和模板总结,到时候可以直接给客户用,第二,这个东西,实际上组织越大越能体会到其中好处。

 

二慢”,也就是这个协同的销售就如同打仗一样。如果不制定好作战计划,就稀里糊涂上去,没准就被人家端了饺子。冯今朝认为,在有限的兵力下,一定要集中火力。他筛选了目标对象,要有一定规模,这个规模用两个标准来判定,其一,人数多于100人,其二,年收入大于等于2000万元人民币。

 

老冯强调,对于做协同销售的人来说,一定要学会做市场分析。有老客户当然更好,没有老客户,这个市场也不是不能做,关键要把握住目标人群。他们的状况如何?都分布在那些行业?需求在哪儿?

 

同样,在沟通上也要做足准备。否则,人家给你机会了,你说不明白也是白瞎。老冯强调,一定要理解致远软件的精髓。老冯在面对客户时,将OA办公自动化比喻为第一代OA,解释第二代OA才叫协同。第一代是邮件、公告集成,功能很简单。协同就不一样,二元化工作流,和日常习惯非常接近。表单加流程,相当于企业管理制度落地,又能以人为本,发挥灵活机动性,客户就能够理解。一句话,协同并没有ERP那么复杂,作为销售者一定要自己先吃透。

 

三通过”,也就是将行业梳理,房地产、机械、化工等,建立样板后放大战果。尽管在竞争中,也遭遇到其他友商,但冯今朝大多数情况下都能捷报频传,因为第一致远软件产品本身易用性、适用性和稳定性指标要好过它们,第二,冯今朝在廊坊地区拥有最多协同的样板客户,令其他友商鞭长莫及。

除此之外,老冯对协同业务上的排兵布阵是绝对讲究的,销售、实施一个都不能少,虽然这些人还负责别的业务线,但对协同软件的领悟一定要深刻。对于寻找商机,老冯也悟出了些门道,2010年下半年他们开始做一种小型体验会,相对于百十来号人的大会,这种以产品体验为主的小型会议既省钱又有效,一两个小时,几个人,一间办公室,一瓶水就搞定了,他笑称这叫“一瓶水的会议”。

 

    当老板要让别人先受益

在协同这个领域,是一个典型的知识密集型的产业,需要有专精的人才。这些年来,冯今朝都在为人才的招募、培训、任用做着很多工作。面对人才高度流动的矛盾,老冯也坦言,社会现状也就是这样。钱可以买到人才,但买不到人心,就看管理者如何去做了。

 

冯今朝分析,实际上在这个行业,比工资更重要的,是知识储备。作为人才来说,工资是现有的收入,知识储备、能力储备才代表着未来。于是,冯今朝的公司里,每个人都有自己的学习目标、学习计划。公司每个月都派出几名员工去外参加学习,一个人就差不多要花费2000/月,一年下来也接近10万块钱了。

 

除了学习的投入外,冯今朝每个月都要和员工出去“搓两顿”,因为差不多每个月都有员工过生日,于是大家都一起出去happy一把,这钱当然是老冯买单。

   

    在老冯的理念里,当老板就是要让别人先受益,让客户受益、员工受益、家人受益,这里面要吃很多苦,最后自己就自然受益了,这才是甜。换句话说,要先能看得今朝,才数风流人物。

 

 

 

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